An Tipps, Vermutungen oder gar schon Erkenntnissen zur Zukunft erfolgreicher Personalpolitik mangelt es nun wirklich nicht. In der „Computerwoche“ riet der Autor Frank Rechsteiner jüngst zu einer radikalen Wende, nicht zu einer soften. Und er warnte vor der Erwartung, dass sich deren Erfolg unmittelbar einstellen würde. Geduld sei vonnöten. Er benannte sechs Maßnahmen für eine erfolgreiche zukünftige Personalpolitik. Auf zwei dieser Ideen will ich hier aus Personalberatersicht kurz eingehen.
Ein Vorschlag ist, dass nur noch Fixgehälter gezahlt werden, außer im Sales. Teammitglieder, die nicht einem Bonus hinterherhecheln müssen, würden befreiter, kundenorientierter und effektiver arbeiten. Ich stolpere über „außer im Sales“. Es hat schon immer Kritiker der Provisionsanreize gerade im Vertrieb gegeben. Das ganze Jahr mit der Möhre vor dem Gesicht arbeiten sei ungesund, die Betreffenden würden gegebenenfalls Umsätze bei Kunden hineindrücken, um vorgegebene Ziele zu erreichen. So eine Regelung würde davon ausgehen, dass der Außendienst sonst nicht seine Höchstleistung bringt etc..
Ich stelle bei meinen Kunden fest, dass zunehmend im Vertrieb nur noch Festgehälter gezahlt werden. Der Außendienst soll gehaltliche Sicherheit besitzen, sein Geschäft seriös und zielstrebig auf- und ausbauen, aber nicht zum Drücker werden. Das Team soll sich untereinander unterstützen, was bei der Hatz nach der Provision unterbleibt. Ziele werden natürlich auch hier vereinbart und wenn am Ende die Zahlen nicht stimmen, trennt man sich eben. Ich meine: Eine wirklich radikale Wende würde mit Provisionen Schluss und Vertriebler glücklicher machen.
Eine zweite vorgeschlagene Maßnahme ist die Freigabe des gewünschten Arbeitsmodells, also Home-Office, Büro oder ein Standort irgendwo auf der Welt. Letzteres erzählt sich immer so schön, weil da sofort Bilder entstehen. Mit dem Laptop unter Palmen oder auf der Terrasse mit Blick über die Berge. Ob ein rein digitaler Kontakt zu Kollegen wirklich glücklicher macht, bezweifle ich. Und auch, dass die konsequent digitale Distanz zu Kreativität und erfolgreicher Projektarbeit beiträgt. Meine Kandidaten berichten jedenfalls von teilweise frustrierenden Erfahrungen.
Abgesehen hiervon ist aus ganz praktischen Gründen Vorsicht geboten. Denn es sind diverse rechtliche und steuerliche Aspekte zu beachten, wie kürzlich im „Manager Magazin“ zu lesen war. Der Otto Konzern z. B. lässt seine Angestellten deshalb nur jährlich maximal 30 Tage im Ausland arbeiten.
Bei aller Kritik: Die Aufforderung des Autors nach radikalem Neudenken begrüße ich. Nur so können Innovationen entstehen. Aber dann bitte auch wirklich konsequent (siehe Provisionen) und praktikabel (siehe Arbeitsmodell).
